（1）大前提（市場背景分析）：華東市場白酒潛力巨大；但成熟市場的特殊氛圍導致消費者對酒品過度包裝有抵觸情緒；當地市場眾多白酒產品中，終端零售價40-80元/瓶的價格區(qū)間缺乏強勢產品。

　　（2）小前提（自身策略分析和定位）：張弓酒業(yè)適時推出價格區(qū)間在40-80元/瓶的“超值簡包裝酒”。

　�。�3）結論（目的）：所以，張弓“超值簡包裝酒”一定能占領市場。

　　演繹法的核心內涵是以事實為導向。但在基礎市場調研中，很大一部分白酒企業(yè)的區(qū)域負責人，忽略了真實數據的

　　在區(qū)域運營方略中，很多內容基本是由總部規(guī)劃完，交由區(qū)域市場負責人因地制宜或“微調”來操作的，如市場策略、產品策略、經銷商策略等。但渠道/通路規(guī)劃、推廣/促銷策略的制定，必須要結合當地市場實際情況來完成，不熟悉當地終端渠道的特性、消費者氛圍絕對不行，總部也萬不能越廚代皰。一個區(qū)域市場負責人駕馭一方市場的能力，僅從這兩點上也能略知一二。

　　——倒推法。

　　是推理法的反向推斷思維過程。按正常的邏輯，擺事實講道理，正常推斷事情的本源或結果（目標）。但倒推法卻拋開假定的目標和結果，通過逆向推斷最終卻定結果。

　　上述區(qū)域市場運營方略的第4部分，區(qū)域市場的銷售總目標和費用預算如果采取倒推法來測算將更合理而且極其具備可操作性。

　　首先，銷售目標的倒推。區(qū)域市場的銷售目標一般是總部有大致的額度限定，同時也要結合區(qū)域市場負責人的意見。在這個博弈過程中，任何數字的確定都非常關鍵。作為一名負責任的區(qū)域負責人，應該通過倒推法層層分解、匯總銷售任務。如：先從餐飲渠道的終端開始倒推，有多少終端能帶來多少瓶銷售額，再倒推超市、流通終端；再倒推這些終端需要多少個經銷商（二批、分銷商）來統(tǒng)籌管理。然后再按周、月、季度、年來匯總銷售目標，這個倒推的過程順利進行萬，當地市場年度任務的實際數額基本成竹在胸。如果不能對目標市場了如指掌，這類倒推法的準確性就要受到質疑。

　　其次，費用預算也是基于這個原則，銷售（市場）費用大致是：由終端→渠道→經銷商。管理費用大致是業(yè)務員→片區(qū)主管→區(qū)域市場運營中心。逆向倒推、最終匯總。

　　通過倒推得到區(qū)域市場銷售目標和費用預算，再結合總部總體策略規(guī)劃，最終卻定下來的數據可操作性毋庸置疑。這樣，就能很好的規(guī)避總部大包大攬的行政命令式下達區(qū)域任務，自下而上倒推的數據更能為總部正確決策提供強有力的依據。區(qū)域市場通過倒推法，一定層度也是在檢驗相關業(yè)務人員的責任心、執(zhí)行力，同時更是在宣導一種踏實、專業(yè)、積極、實事求是的工作風尚。

　　明天太陽是否照常升起，這類哲學上的問題也許并不能引起我們的關注。我們所關注的是白酒企業(yè)的區(qū)域市場如何在相對淡季梳理、規(guī)劃的更具活力，其作用并不亞于休謨關于太陽的思考。一個擁有著數量眾多的區(qū)域市場、銷售穩(wěn)步增長且管理都很精確到位的白酒企業(yè)，應該說就已經找到了“太陽升起”的方法。