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中外企業(yè)新產(chǎn)品上市模式及操作手法對(duì)比(1)
作者:魏慶 日期:2008-8-8 字體:[大] [中] [小]
國際企業(yè)的精細(xì)化管理總是讓內(nèi)企望洋興嘆,于是高薪誠聘外企職業(yè)經(jīng)理人來“改天換地”。
外企職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)入內(nèi)企后第一件事往往就是驚呼:“這個(gè)企業(yè)怎么這么亂?市場決策怎么這么草率,這么混亂的企業(yè)怎么還能存活(早就該倒閉了)”。
事實(shí)上,國內(nèi)就是有很多企業(yè)在這么“混亂”的管理狀態(tài)和“草率”的市場決策之下生存,而且業(yè)績節(jié)節(jié)攀升,企業(yè)迅速發(fā)展。 <BR> 筆者先后在臺(tái)資、美資跨國企業(yè)和大型內(nèi)資企業(yè)打了十幾年工,又培訓(xùn)了大大小小300多家不同資本背景和規(guī)模的企業(yè)。發(fā)現(xiàn)一條潛規(guī)則——從營銷模式到管理手段,內(nèi)企和外企業(yè)各有一套。外企的嚴(yán)謹(jǐn)、理性的確很科學(xué)。內(nèi)企表面上很亂,實(shí)際“上形散神不散”,在中國這塊土地上做生意,內(nèi)企有他們自己獨(dú)創(chuàng)的“迷蹤拳!。
本文就從新產(chǎn)品上市的角度談起:
不管什么企業(yè),新品上市一般都得經(jīng)過四個(gè)步驟:
1、 新產(chǎn)品的設(shè)想
2、 新產(chǎn)品的生產(chǎn)改良最終定稿
3、 新產(chǎn)品銷售的步驟計(jì)劃
4、 新產(chǎn)品上市銷售實(shí)施
同樣的過程,內(nèi)外資企業(yè)作法幾乎完全相反,而且非常有戲劇性
第一步:新產(chǎn)品的設(shè)想和創(chuàng)意
外資企業(yè):著重于新品可行性研究——解決概念問題:打算賣什么產(chǎn)品?賣給誰?賣什么優(yōu)勢(shì)?
外資企業(yè)首先會(huì)花幾個(gè)月甚至半年一年的時(shí)間去做市場背景數(shù)據(jù)研究、了解市場整體趨勢(shì)、分析目標(biāo)市場上的競品有哪些弱點(diǎn)可以利用、消費(fèi)者還有那些需求沒有滿足、最終找到市場機(jī)會(huì)(如:1.6元以上的高檔袋面市場有需求但無強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品);然后針對(duì)市場機(jī)會(huì)量身訂做提出新品概念(產(chǎn)品的克重、規(guī)格、價(jià)格、包裝、訴求點(diǎn)等要素的初步確定);最后評(píng)估上市這個(gè)產(chǎn)品所要求的生產(chǎn)設(shè)備投資、盈虧平衡點(diǎn)(要達(dá)到收支平衡必須完成的基本銷量)、所需財(cái)務(wù)支持、必備銷售網(wǎng)絡(luò)(考慮是否需要專門建設(shè)企業(yè)以前尚未涉足的銷售渠道)等方面企業(yè)是否存有足夠的承受力。決定企業(yè)是否有能力上馬這個(gè)項(xiàng)目,并可能從中獲利。
內(nèi)資企業(yè):賭一把,看老板的感覺準(zhǔn)不準(zhǔn)。
宗慶后先生曾經(jīng)有一句名言:我宗慶后就是不相信外資市調(diào)公司的數(shù)據(jù),我做生意靠感覺。
內(nèi)企的新品往往是老總感覺一來,靈光一閃拍腦袋出一個(gè)模糊的創(chuàng)意(比如:整一個(gè)專門給農(nóng)村市場投放的低價(jià)方便面?借非典的機(jī)會(huì)搞一個(gè)純天然的洗潔精?)。接下來下面的經(jīng)理就要趕緊搞出一堆“這樣的東西”然后一個(gè)一個(gè)讓老板過目,最后拍板定案進(jìn)行生產(chǎn)銷售。
老外最看不懂的就是內(nèi)資企業(yè)新品推出速度,筆者給國內(nèi)的一個(gè)知名糖果企業(yè)培訓(xùn),正巧碰上他們?cè)阡N售會(huì)議上商談“明年公司準(zhǔn)備把現(xiàn)有的190種產(chǎn)品刷掉70個(gè)、重新上馬110個(gè),大家根據(jù)自己區(qū)域的情況提提意見,會(huì)上把這事情定下來”。這種“亡命”的招數(shù),拿到外企里肯定嚇?biāo)酪黄。?
分析與點(diǎn)評(píng):
讓人驚嘆的是內(nèi)資企業(yè)如此“倉促”和“草率”的新品推廣效果往往并不差——成功內(nèi)企在市場上咤叱風(fēng)云決不是靠管理取勝,新產(chǎn)品策略恰恰正是他們的主要優(yōu)勢(shì)之一。
相反外資企業(yè)煞有介事勞民傷財(cái)搞了一大堆調(diào)研,新品卻常常無疾而終(最典行的就是可口可樂公司在中國大陸市場推出的天與地茶、天與地水、醒目、嵐風(fēng)接連失敗)。
內(nèi)資企業(yè)和國際性企業(yè)對(duì)新品上市項(xiàng)目的不同態(tài)度,一定程度上反映著東西方兩個(gè)群體的思維方式差異。你看,西醫(yī)就是一切要靠數(shù)據(jù),動(dòng)不動(dòng)讓你做一大堆化驗(yàn)。中醫(yī)就是憑感覺,脈搏摸一摸就知道給你吃什么藥——這讓很多老外格外想不通,所以博大精深的中醫(yī)中藥在很多西方國家還是非法行為。
到底感覺這個(gè)東西可信嗎?
宗慶后說他不相信數(shù)據(jù)相信感覺的同時(shí)還說了一句話:我一年差不多有兩百天時(shí)間在市場一線走訪,所以我對(duì)市場非常有感覺。
內(nèi)資明星企業(yè)老總大多數(shù)“出身貧寒”,一線起家。當(dāng)年創(chuàng)業(yè)之初“曾經(jīng)親自瞪著三輪車挨家挨戶上門推銷”!他們提出產(chǎn)品創(chuàng)意也許沒有正規(guī)營銷理論做背景,沒有專業(yè)調(diào)研公司的市調(diào)數(shù)據(jù)做支持,但“我在農(nóng)村長大、我是農(nóng)民的兒子、我最知道農(nóng)民需要什么”,他們對(duì)某一區(qū)隔市場(如:農(nóng)村市場、小家電市場)非常熟悉,他們知道這些消費(fèi)者需要什么東西,喜歡聽什么樣的名字。他們創(chuàng)意新產(chǎn)品憑的是多年深積厚累的市場感覺。
而這種感覺,豈是抽雪茄、和咖啡的老外和西裝筆挺在辦公室對(duì)著電腦冥思苦想,出差住星級(jí)賓館的的所謂外企職業(yè)經(jīng)理人能領(lǐng)悟的?
別笑話內(nèi)資企業(yè)太土,他的這一套一定時(shí)期內(nèi)在中國很管用——產(chǎn)品創(chuàng)意來源于一線,研發(fā)成本低、上市/調(diào)整改良/推陳出新/乃至下市都很快,他們甚至能為一個(gè)經(jīng)銷商,一個(gè)地級(jí)市場專門生產(chǎn)一個(gè)產(chǎn)品,真正的以銷定產(chǎn)。
萬一要是感覺錯(cuò)了怎么辦?推倒重來唄!反正我們上一個(gè)新品花不了少錢!出十個(gè)新品只要能“火”一個(gè)就賺回來了!!
老外的那一套理性分析模型不是沒有道理,只是他們太沒“感覺”,而且執(zhí)行往往有問題——
所謂的跨國公司市場部、知名專業(yè)市調(diào)公司里領(lǐng)頭的往往是個(gè)“洋鬼子”(對(duì)中國市場了解有限)、跑腿辦事的是高學(xué)歷、滿口英語、熟練掌握EXCEL表格各種功能的“假洋鬼子” (實(shí)際上連批發(fā)市場門朝那邊開都摸不清),中間還夾雜著很多小算盤、個(gè)人利益、打工心態(tài)的影響。這種“文人雅士”做的數(shù)據(jù)分析,難免偏誤。
應(yīng)該怎么辦?看你的企業(yè)規(guī)模了,小企業(yè)根本就別管什么數(shù)據(jù)研究那一條,你請(qǐng)不起真正專業(yè)的市調(diào)公司。市場流行什么你就做什么,有新想法了最好先找個(gè)區(qū)域試銷一下。大中型企業(yè)如果作為老總覺得自己有足夠的市場一線體驗(yàn)和感覺,不妨就憑感覺做原始創(chuàng)意,然后讓數(shù)據(jù)分析做驗(yàn)證,當(dāng)兩者發(fā)生矛盾時(shí)你就可以三思而后行。
記!市場調(diào)查不要預(yù)設(shè)立場,不是給你的英明創(chuàng)意找數(shù)據(jù)支撐!