一、定義企業(yè)使命

　　企業(yè)的目標(biāo)是在所服務(wù)的廣東、全國(guó)乃至世界范圍內(nèi)的每一個(gè)市場(chǎng)成為最具特色的企業(yè)。我們將通過向我們的分銷商和最終顧客提供不斷創(chuàng)新、高品質(zhì)、時(shí)尚、實(shí)用的產(chǎn)品來贏得這個(gè)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。我們將通過我們對(duì)顧客永遠(yuǎn)不變的承諾，向特定顧客提供“十五項(xiàng)精細(xì)化保養(yǎng)”，從而提高我們的產(chǎn)品附加價(jià)值。

　　二、新品SWOT分析：

　　1、S（優(yōu)勢(shì)）：

　�、佟�極具現(xiàn)代感的造型（線條流暢、圓潤(rùn)飽滿、充滿力量感）；
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　�、�、強(qiáng)大實(shí)用功能（高強(qiáng)度車架、多功能后貨架、變勁幅條、新結(jié)構(gòu)后減震、加寬防滑輪胎、雙重保護(hù)前減震、全包鏈罩、完全型剎車桿、包邊輪轂蓋、低座墊）；

　　④、一流的舒適性（手舒適、乘座舒適、腳舒適、騎行舒適）；

　　2、W（劣勢(shì)）：

　�、�、與其它品牌對(duì)比，在CG系列中價(jià)格定位偏高，缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

　　②、受價(jià)格定位的影響，經(jīng)銷商信心不足，消費(fèi)者難以接受；

　　③、受慣性消費(fèi)思維影響，要讓消費(fèi)者接受新型車需要時(shí)間進(jìn)行培育；

　　3、O（機(jī)會(huì)）：

　　①、豪爵品牌的市場(chǎng)影響力和號(hào)召力，為新品上市提供堅(jiān)強(qiáng)的后盾；

　�、�、豪爵優(yōu)質(zhì)的渠道、網(wǎng)絡(luò)資源，為新品上市提供良好的平臺(tái)；

　�、�、具有豪爵特色的“十五項(xiàng)精細(xì)化保養(yǎng)”深入人心，深受消費(fèi)者好評(píng)；

　　④、上牌免檢：國(guó)家發(fā)改委在其發(fā)布的第22號(hào)《公告》中公布，廣東大長(zhǎng)江集團(tuán)生產(chǎn)的“豪爵”和“SUZUKI”摩托車全系列全品種獲準(zhǔn)“新車注冊(cè)免檢”(上牌免檢)資格。消費(fèi)者購買豪爵摩托車，不僅可以省錢省時(shí)省力，還可以享受一流品牌的尊榮。

　　4、T（威脅）：

　　①、價(jià)格全面上漲，市場(chǎng)反應(yīng)強(qiáng)烈，給新品上市造成嚴(yán)重障礙；

　�、�、電動(dòng)車、助力車日益猖獗，嚴(yán)重干擾整個(gè)摩托車行業(yè)健康發(fā)展；

　�、邸⑸鲜袝r(shí)機(jī)不佳，恰逢傳統(tǒng)銷售淡季，不利于新品推廣；　

　　三、產(chǎn)品確定

　　豪爵悅冠屬于新產(chǎn)品，要啟動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)，前期的市場(chǎng)定位必須要準(zhǔn)確，確實(shí)能夠觸動(dòng)消費(fèi)者的心靈和情感，市場(chǎng)導(dǎo)入需依托強(qiáng)有力的宣傳和推廣，確保一炮走紅。

　　1、產(chǎn)品系列：

　�、�、勁量版悅冠HJ125-16（搭載豪爵全新125頂桿機(jī)）

　　②、勁速版悅冠HJ125-16A（搭載豪爵全新125鏈條機(jī)）

　�、�、山地版悅冠HJ150-16（搭載豪爵全新150鏈條機(jī)）

　　2、市場(chǎng)定位： 城市流行，農(nóng)村尊貴、實(shí)用

　　雙管齊下，城市及農(nóng)村市場(chǎng)一起抓，悅冠這款車其流線的外觀、優(yōu)異的性能，相對(duì)于豹系列更為廣東消費(fèi)者接受，在城市使用也不失身份，到農(nóng)村市場(chǎng)更顯尊榮，又比較實(shí)用，載人載貨兩不誤，檔次、外觀、性價(jià)比比傳統(tǒng)普通CG更勝一籌。

　　3、消費(fèi)者特征：①與時(shí)俱進(jìn)、追求時(shí)尚、講求實(shí)用；②思想超前、善于接受新鮮事物；③有社會(huì)、家庭責(zé)任感，講究精神生活；④為適應(yīng)社會(huì)變化而不斷學(xué)習(xí)進(jìn)��；

　　A、目標(biāo)用戶：城市部分追求時(shí)尚、講求實(shí)用的年青人及農(nóng)村比較富裕的個(gè)體戶

　　B、年齡：25-40歲成熟、穩(wěn)重，追求時(shí)尚、講求實(shí)用，追求產(chǎn)品高性能、高附加價(jià)值的人

　　C、目標(biāo)消費(fèi)者分析：見圖表

　　4、產(chǎn)品名稱：豪爵悅冠

　　5、傳播口號(hào)：豪爵悅冠　好用好看

　　四、價(jià)格確定

　　1、根據(jù)車型自身特性，結(jié)合成本及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類產(chǎn)品價(jià)格，確定悅冠市場(chǎng)經(jīng)銷、加盟及統(tǒng)一零售價(jià)格（詳見悅冠價(jià)格表）。

　　2、重點(diǎn)推廣勁量悅冠版車型HJ125-16（搭載豪爵全新125頂桿機(jī)），根據(jù)不同配置，兼顧經(jīng)銷商利潤(rùn)需求和消費(fèi)者相對(duì)接受度，設(shè)定四種統(tǒng)一零售價(jià)，分別為：中貨架條輪（全鏈盒）5980元、中貨架壓輪（半鏈盒）6280元，保持商家利潤(rùn)，滿足消費(fèi)者心理，塑造高端產(chǎn)品形象。

　　3、首批投放市場(chǎng)的悅冠勁量版（HJ125—16），以條輪和壓輪兩種狀態(tài)搭配銷售，城市主推壓輪、農(nóng)村主推條輪，起到互補(bǔ)的作用。

　　五、分銷渠道設(shè)定：

　　工廠新產(chǎn)品投放的分銷渠道的選擇受市場(chǎng)、產(chǎn)品、管理、財(cái)力、加盟商等因素的影響和制約，因此我們?cè)诋a(chǎn)品投放渠道時(shí)，必須認(rèn)真分析、衡量各項(xiàng)因素，對(duì)每一個(gè)渠道及其成員的選定與布局，都應(yīng)依據(jù)其所針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，需求潛力和盈利規(guī)模而進(jìn)行。根據(jù)綜合分析和考慮，確定如下10家經(jīng)銷商為首批投放試點(diǎn)單位：

　　1、新品投放原則：首批選定渠道不適或效果不佳立即選擇其它渠道

　　2、新品投放首批商家及投放數(shù)量：見附表

　　六、成立新品專項(xiàng)組：

　　工廠在通過分銷商的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品銷售的同時(shí)，必須充分做好相關(guān)準(zhǔn)備工作，包括導(dǎo)購培訓(xùn)、質(zhì)量信息反饋、專人跟蹤，建立和鍛煉一支能打硬仗的隊(duì)伍。

　　1、廣東部新品專項(xiàng)組：

　�、�、新品上市專項(xiàng)組：

　　組長(zhǎng)：郭長(zhǎng)焱

　　物料、廣告支持：陳海明

　　培訓(xùn)、服務(wù)、質(zhì)量跟蹤：李偉浩

　　參與成員：各市場(chǎng)業(yè)務(wù)主管、服務(wù)主管、后勤人員

　�、凇�專項(xiàng)組職責(zé)：見附件

　�、�、新品上市內(nèi)部培訓(xùn)：

　　針對(duì)所有市場(chǎng)人員、服務(wù)人員、包括后勤人員進(jìn)行全方位培訓(xùn)，內(nèi)部先進(jìn)行消化，熟悉產(chǎn)品賣點(diǎn)、特性，然后由市場(chǎng)人員對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，以探討交流的方式，提高大家的培訓(xùn)能力。（詳見培訓(xùn)安排，負(fù)責(zé)人：李偉浩）

　　2、經(jīng)銷商新品專項(xiàng)組：

　　按照工廠新品上市工作組的模式成立新品上市專項(xiàng)組，定人定事逐一落實(shí)工廠的各項(xiàng)工作安排，由經(jīng)銷商自行組織相關(guān)培訓(xùn)活動(dòng)，工廠可派人協(xié)助培訓(xùn)。（具體由經(jīng)銷商自行確實(shí)落實(shí)）

　　七、市場(chǎng)培育規(guī)劃：

　　好產(chǎn)品需要慢慢品償，一個(gè)新產(chǎn)品的上市，即意味著暫時(shí)性市場(chǎng)平衡狀態(tài)的打破，市場(chǎng)份額的重新分配，而上市新品，也必然會(huì)受到各方面的考驗(yàn)，如競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的抵制、通路拒絕、消費(fèi)者不認(rèn)同等等，是否能經(jīng)受住考驗(yàn)，即意味著新產(chǎn)品是否有生命力。大家要有強(qiáng)有力的心里準(zhǔn)備，集中火力、齊心協(xié)力，先從側(cè)翼向長(zhǎng)期被CG統(tǒng)治的部分消費(fèi)者發(fā)起進(jìn)攻，尋找突破口，一旦找到突破口就加大力度發(fā)起全面進(jìn)攻，最終奪取全面勝利，引導(dǎo)消費(fèi)者接受悅冠新款車型。

　　第一階段：預(yù)熱期

　　在部分成熟、消費(fèi)觀念較前衛(wèi)，容易接受新鮮事物的市場(chǎng)少批量投放試銷，試探消費(fèi)者的反應(yīng)和接受程度。

　　第二階段：漸進(jìn)期

　　進(jìn)一步擴(kuò)大銷售范圍，逐漸向其它市場(chǎng)投放悅冠新產(chǎn)品，增加豪爵悅冠曝光率，提高宣傳度和影響力。

　　第三階段：出擊期

　　加大力度進(jìn)行宣傳、促銷，擴(kuò)大悅冠新品上市的影響力，引起廣大消費(fèi)者注意，最終促使消費(fèi)者完全接受并選擇悅冠。

　　第四階段: 鞏固期

　　繼續(xù)做好導(dǎo)購及服務(wù)工作，吸引更多消費(fèi)者購買豪爵悅冠，形成市場(chǎng)口碑，提升美譽(yù)度，增加銷售量。